博觉香烟_云霄一手货源价格有句很经典的台词，#问题是我准备了一桌饭，来了两桌客人，这个饭怎么吃？#。
这个语境，放在眼下的供需关系中也是非常的贴切。
现在的问题不是「只有一桌饭来了两桌客人」，而是按原来的计划「准备了一桌饭」，但不仅没有「来了两桌客人」，甚至连原来桌子上的客人都离开了。饭还是那一桌饭，但客人不是一桌客人了。
从今年一季度的情况看，在1月份「开局不利」「开门不红」的局面下，2、3月份积极克服需求不振、消费不旺等不利影响，日均销量、单箱结构保持在了较为合理的水平，有力地追赶了目标进度、稳定了运行节奏、兜住了发展下限。整个一季度下来，尽管销量、结构都有一定程度下滑，但比较而言，日均销量放在近5年同期来看，也是属于比较正常、非常不错的状态。
来之不易，而又需要倍加珍惜。
相对而言，压力更大的还是结构这块儿，销量还可以依靠增加二三类烟乃至低价位产品来平衡换回，但高端产品跑不动、带不动的问题仍然比较突出，极大地削弱了市场活力和结构势能，整体上一类烟在2、3月份的回暖比较有限，一季度拉通看还是下降的，而且降幅还远大于市场大盘，导致一类烟的市场份额也有一定幅度的回落。
更大的挑战，来自于较大范围、较长时间的需求乏力、状态疲乏，以及由此导致的信心不足、预期不稳。一方面，市场需求并没有在元春季节有明显的拉高，再一次的旺季不旺，放大了出口不畅的压力和影响；另一方面，减量和降结构——有主动调控，也有被动接受——还没有很好地转化为状态修复、信心提振，高库存、高成本和低动销、低效益「两高两低」的形势仍然严峻。
不少观点把目前的困难归因为供大于求，看似条理清晰，实则简单粗暴，又容易陷入到先射箭而后画靶的情绪化当中。
表面上看，是供需失衡，是供大于求导致了价格倒挂、状态低迷，但实际上供应没有太大的变化，按照这样的观念，今年一季度销量、结构还减了不少，按理应该有对应的状态起色，但却依然「涛声依旧」。原因复杂也不复杂，复杂的是从消费能力、消费意愿到消费场景、消费习惯的结构性变化，不复杂的是因为需求端出了问题，导致——在供给没有明显增加的前提下——供需平衡的打破，需求减了，供给自然就多了。
我在一则热门视频下，看到了这样的留言：
究其原因是大家的购买欲望严重下降（主要原因是经济不好，钱更难挣）：1.送礼需求下降；2.人际交往中「烟搭桥，酒铺路」的实际作用下降，大家更务实；3.消费降级，4.疫情这样的大教训让大家的消费观重回保守，5.主动或被迫戒烟的人群增多。还有非常重要的一点，现在人口下降。结婚率下降，以前的节假日都是结婚高峰期，走在路上都能碰到好几场喜宴，一场婚事，男女双方都要需要大量的高档烟， 生孩子的、满月酒、周岁宴、10岁宴、大学宴。现在呢，节假日冷冷清清，根本看不到办喜宴的。
现象说得很细节很具体，问题也很真实很现实。
正如我们去年以来的感受，今天和10年前的情形看似相近实则有本质的区别，不是我们的问题，而是需求端出了问题，这也意味着问题的复杂程度和解决问题的困难程度。10年前，把龙头拧紧一点，只要适当而合理的休养生息，状态、信心乃至增长在市场上升期都很快也很容易就恢复起来，但现在是需求端的问题，不仅拧紧龙头的效果和作用不如过往、不及预期，增长的责任也决定了调整的空间和幅度有限，
接下来的挑战和机会，都在畅通出口上。
一方面，满足需求、稳定需求变得前所未有的重要，由不得挑三拣四、挑肥拣瘦。过去处于市场上升期，需求难免有些「任人打扮」，货源投放是「算」出来的，结构低了就加大高端投放，销量多了就对低端产品割尾巴，是服从于指标的尊重市场、尊重规律，也缺乏运行调控的系统性、针对性。而现在呢，客人都不到一桌了，来的客人更少，走的客人更快，难道还不应该更积极地照顾好服务好留在桌上的客人？还要嫌弃消费价格低了、消费数量少了？这不仅仅指低价位产品的投放，还包括那些原本看不上的碎片需求、细分市场，以及现有服务体系没有覆盖到的空间场景。
另一方面，在很难兼顾「既」「还」「又」的前提下，把「先」「后」「再」的顺序和权重捋一捋很有必要。前面讨论了一季度的情况，单纯的销量、结构的减少、下滑倒还好说，我们也有足够的工具来解决一时之急，但需求不旺、消费不振所导致的状态问题、信心问题、预期问题交织在一起，显然无法承载过大的动作，也需要更加系统性的顶层设计、通盘考虑。在全链条打击涉烟违法活动、依法维护烟草市场秩序环境的基础上，把权重节奏捋一捋是一个重点，把优先项摆在更加突出的位置，全产业链协同发力是另外一个关键，不能将矛盾和压力聚集到终端出口。
在大品牌要有做小市场的决心耐心中，我和朋友们从品牌的角度讨论过，要密切关注需求碎片化、个性化、差异化和流动性强、即时性满足要求高的深层次变化，要善于俯下身子去做哪些过去我们看不上的细分市场、缝隙市场、空白市场，同时要围绕服务即时性、便利性从时间、空间维度填空加密，这些需求、市场抓住了，就能够积少成多、聚沙成塔。
对于产业而言，同样如此。那些垂在低处的果实已经摘得七七八八差不多了，也需要俯下身子抓市场、稳需求、做服务，不管是碎片需求、细分市场，又或者打通纵深、填满空白，考验的不止是我们的态度，更是能力体系。
说到底，把饭菜的质量搞好、口味搞好、服务搞好，客人自然会来。该担心的不是客人少了，而是质量、口味、服务有没有真正搞好。